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Psicología de las Objeciones
Posted: August 12, 2020 By: energiacomercial Categories:  Comment:  0

Las objeciones... ¿son barreras u oportunidades?


Vamos a trabajar las Objeciones desde el punto de vista de Oportunidades para obtener nuevos pasos hacia la venta. 

Las Objeciones son las condiciones que pone el cliente para acercarse a la venta, ya sean dudas o peticiones, y no se han de pasar por alto.

El comercial es responsable de resolver de forma adecuada las Objeciones para que se transformen en Oportunidades de venta.

Nuestra actitud ante las Objeciones es fundamental para poder resolverlas satisfactoriamente. Si las tememos o no las acogemos, aumenta la dificultad.

Acoger las Objeciones es el primer paso para poder resolverlas: el Cliente sentirá que estás de su lado.

Cuando un Cliente presenta una Objeción, te está dando una Gran Oportunidad: si la gestionas bien, estás más cerca del éxito.

Es necesario Depurar las Objeciones, para entender mejor de qué tipo se trata y cómo resolverlas.

Distinguir las Objeciones-Barrera: nos indican que el cliente no quiere seguir con la entrevista. El 80% son falsas... hemos de aprender a "saltarlas".

«No tengo tiempo» «Serán sólo quince minutos» 


Distinguir las Objeciones de Compra: son verdaderas Condiciones que se han de resolver para que el cliente "compre". Se han de "romper" para poder traspasarlas.

Distinguir las Objeciones de Decisión: estamos a las puertas de la venta... Basta encontrar la llave que "abra" la cerradura para poder traspasarla.

 

En Energía Comercial hemos desarrollado el método "6R" de resolución de Objeciones, un auténtico proceso para resolver cualquier tipo de Objeción.

"Las Objeciones se resuelven R que R"